Mecanisme ale minții care permit manipularea

Îți prezint 6 biasuri cognitive care ne fac vulnerabili la manipulare. Le particularizez folosind exemple din industria serviciilor din online.

1. Efectul de halou sau de aură

Acesta este o prejudecată cognitivă potrivit căreia percepția asupra unei trăsături a unei persoane este influențată de percepția asupra altei trăsături. De exemplu: dacă o persoană este atractivă și foarte încrezătoare în ceea ce spune, efectul de halo poate crea falsa impresie că persoana este de încredere și competentă în subiectul abordat.

Dacă impresia generală a unei persoane legată de o altă persoană, serviciu sau produs este pozitivă, aceasta poate genera automat acceptare și deschidere, fără a căuta informații suplimentare care să o verifice.

În perioada pandemiei a explodat în mediul online fenomenul specialiștilor auto-intitulați, fără studii și pregătire. Printr-un marketing agresiv, direct sau indirect, aceștia reușesc cu ușurință să convingă un număr mare de oameni că ei sunt cei care le pot aduce rezultatele. Cu investiții minime de timp, bani și efort, cu experiență minimă sau deloc, persoanele încrezătoare în sine, firi extroverte și buni comunicatori, sunt cele mai potrivite pentru a-i manipula pe cei neantrenați să recunoască manipularea.

2. Biasuri generate de suspendarea inconștientă a analizei critice a informației

Acești vânzători de servicii și produse realizează importanța unei frecvențe ridicate de transmitere a mesajelor persuasive. Prezența zilnică, însoțită de pozele cu propria persoană (în ipostaze cât mai carismatice) creează familiaritate, apropiere și confort. Asta înseamnă că sistemele de securitate mentale își relaxează măsurile de verificare și control.

Din păcate expunerea constantă la mesaje, are un efect nociv, chiar și pentru cei mai vigilenți dintre noi: ea determină automat înregistrarea informațiilor ca fiind credibile. Se mai numește și contaminare psihologică. Simplificând foarte mult procesul de prelucrare a informațiilor, spun că mintea funcționează în 2 etape:

În prima etapă, este suficientă înțelegerea unei informații, adică decodarea ei ca și semnificație, pentru ca mintea să îi atribuie automat valoarea de adevăr. Este un proces de eficientizare a resurselor mentale. Prin această economie de efort, este facilitată operarea cognitivă care permite o navigare mai ușoară prin multitudinea situațiilor de zi cu zi. În etapa a doua, se verifică informația, se analizează veridicitatea ei și se stabilește dacă este într-adevăr corectă sau dacă este falsă.

Realitatea arată însă, că de foarte multe ori, analiza din etapa a doua este suspendată. Doar pentru că aceste persoane apar constant în mediul public, își exprimă părerile și le prezintă ca adevăruri, există riscul ca și noi să le considerăm adevărate. Pentru că… suntem obosiți și neatenți, pentru că ne dorim prea mult să credem în promisiuni și scenarii care să ne ajute într-un mod magic să ne rezolvăm problemele, pentru că este prea multă informație de analizat și nu ne-am stabilit criteriile corecte de evaluare.

3. Biasuri generate de contaminarea emoțională

Natura mesajelor adresate este de cele mai multe ori de tip patetic. Sunt mesajele care fac apel la sentimentele celui care se dorește a fi influențat. Se adresează direct problemelor cu care te confrunți și activează emoțiile corespunzătoare lor (teamă, frustrare, nemulțumire, insatisfacție, dar și nerăbdarea de a reuși). Ești întrebat frecvent: „nu-i așa că te-ai săturat de propriile probleme?, că ți-a ajuns să mai faci aceleași lucruri ca până acum?, recunoști că nu mai ești mulțumit de propria viață?”. În felul acesta, ajungi să te simți înțeles. Persoana care dorește să îți vândă manipulativ serviciile și produsele, își prezintă propriile probleme, zbateri și frământări din viața sa pentru dovedirea autenticității, pentru a se arăta vulnerabilă și deschisă, pentru a crea conexiunea cu tine. Îți povestește cât de jos era punctul din care a pornit și cât de bine este acum, mulțumită metodei pe care ți-o propune și ție. Pentru ca seducția să fie completă, viziunea succesului este descrisă în amănunt, și cel mai important este că acum succesul îți este accesibil și ție.

Faptul că mesajele activează emoțiile puternice, acestea ajung să blocheze verificarea logico-argumentativă din pasul 2. Intră în acțiune gândirea irațională, prin care nu mai ții cont de raportarea corectă la realitate. Devii vrăjit de ce ai putea câștiga, fiind sătul de cât ai pierdut până acum.

4. Efectul Dunning-Kruger

Este un bias cognitiv prin care persoanele care au cunoștințe limitate și competențe puține într-un anumit domeniu, își supraestimează cunoașterea și capacitățile, în raport cu criteriile obiective acceptate în respectiva arie de specialitate. Altfel spus, într-un mod mult mai simplu, cu cât aceste persoane știu mai puțin despre un subiect, cu atât sunt mai încrezătoare în forțele proprii.

Cauza este dată de un complex de factori. Având informații puține în domeniu, persoana să nu se evalueze corect. Un alt factor este reprezentat de o anumită structură de personalitate specifică manipulatorilor, care le permite să se prezinte într-o manieră falsă, mult îmbunătățită și le dă curajul ca printr-o ofertă minimă, să ceară maximul din partea clienților. Acest tip de personalitate include și infatuarea – încrederea în sine nejustificat de mare în raport cu ceea ce sunt, știu și oferă.

Efectul Dunning Kruger te poate impacta negativ dacă ajungi să nu îți mai dai seama că metoda propusă de o persoană fără pregătire reală, cu o experiență minimă sau inexistentă, nu poate avea suficientă consistență, eficiență și corectitudine. Ea poate aduce rezultate, în măsura în care și tu la rândul tău ai disponibilitatea de a folosi acele instrumente pentru a-i manipula pe alții.

5. Biasul de confirmare

Este o eroare cognitivă ce ne determină să căutăm, să interpretăm, să favorizăm și să ne amintim informațiile care ne confirmă propriile păreri, credințe și teorii despre lume.

Conținutul mesajului celor care vând fără să aibă cunoștințe reale și aprofundate în subiect nu este foarte diferit de informațiile pe care audiența o are deja în acel subiect. De cele mai multe ori informațiile prezentate și cele promise în vânzare se află la un click distanță într-o căutare pe internet. Din punct de vedere psihologic, oamenii tind să ofere credit celor care emit păreri similare cu ale lor, celor care le întăresc și le confirmă propriile opinii despre anumite subiecte.

Biasul de confirmare este un alt efect care permite manipularea, atât timp cât mintea umană are tendința de a căuta și găsi confirmări și validări a propriilor perspective. Dacă procesul presupune ușurință, confort și rapiditate, atunci votul de încredere este obținut.

6. Efectul întârziat, în engleză – sleeper effect

Un emițător al unui mesaj nu ar avea motive să se teamă dacă ar fi perceput inițial ca o sursă puțin credibilă. Cu timpul, cu ajutorul fenomenului de disociere, mesajul său va deveni la fel de eficient ca și acela al unui emițător credibil. Acest efect paradoxal este numit efectul întârziat. Oamenii tind să disocieze mesajul de sursă, mai ales dacă sursa susține aceeași părere cu a lor, așa cum am spus mai devreme. Din păcate, sursele mai puțin credibile reușesc să îi determine pe ceilalți să internalizeze mesajele într-o măsură mai mare decât unele surse credibile. Cel mai adesea, carisma, siguranța de sine și ușurința cu care se conectează cu oamenii, sunt cele care câștigă incorect credibilitatea iluzorie. Reușesc să se poziționeze emoțional foarte aproape de ceilalți și, spre deosebire de specialiștii reali, promit succesul rapid, ușor, într-un mod foarte simplu.

Reține faptul că mintea umană nu este construită pentru a afla adevărul, ci pentru a facilita supraviețuirea. Supraviețuirea poate fi ajutată de accesul la informații, dar nu depinde fundamental de asta. Un anumit lucru nu trebuie să fie adevărat ca să fie util. Este necesar să depunem constant eforturi conștiente pentru a demasca adevărurile parțiale și deformate, minciunile și escrocheriile.